Branża wynajmu samochodów. Zyski z używanych aut już nie wystarczą

Rozmawiamy z Hubertem Laszczykiem, prezesem zarządu firmy Express Car Rental o tym, co dzieje się w branży wynajmu samochodów. Jak wskazuje nasz rozmówca, firmy funkcjonują w warunkach wysokich stóp procentowych. Śledzą decyzje Rady Polityki Pieniężnej, bo stopy procentowe wpływają na koszty działalności. Przedsiębiorstwa z branży rent a car posługują się kapitałem pożyczonym. Dodatkowo część z nich utrzymuje modele biznesowe, które nie dają już takich zarobków, jak kiedyś.

Czy zna pan najnowsze dane Polskiego Związku Wynajmu i Leasingu Pojazdów dotyczące branży rent a car?

Hubert Laszczyk: Oczywiście. Express jest członkiem-założycielem PZWLP. 20 lat już minęło od czasu założenia organizacji. Pamiętam pierwsze spotkanie grupy założycielskiej i ludzi, którzy tam wtedy byli. Po tylu latach większość jest już poza branżą.

PZWLP reprezentuje dwie części wynajmu. Niektóre firmy realizują usługi w obydwu tych segmentach, tak jak Express, czyli w wynajmie długoterminowym i w wynajmie średnio-krótkoterminowym. Za pierwszy kwartał tego roku wynajem długoterminowy zanotował 7,5 proc. wzrostu, wynajem krótkoterminowy to jest lekki spadek.

W przypadku wypożyczalni ten spadek to 6,4 proc. rok do roku. Mówię o łącznym spadku aktywnej floty. Czy to oznacza, że nad wypożyczalniami zaczynają zbierać się ciemne chmury?

Rynek jest w fazie oczyszczania się i przywracania normalnych modelów biznesowych, takich, które zawsze funkcjonowały. Przez ostatnich kilka lat były one dość mocno zaburzone sytuacją na rynku motoryzacyjnym, która zaczęła się w pandemii od całkowitego odwrócenia paradygmatu dostępności samochodów.

Pracuję w branży motoryzacyjnej od 1997 roku, więc mam długoterminowy przegląd, nie tylko na podstawie obserwowania danych w tabelkach, ale po prostu przeżywania rozwoju tego rynku. I jedna rzecz, która na tym rynku się nigdy nie zmieniała, to nadwyżka dostępności samochodów nad popytem. Zsumowane potencjały produkcyjne producentów czy importerów samochodów zawsze dalece przewyższały możliwości sprzedaży na rynku i zawsze producenci konkurowali o klientów bardzo intensywnie.

Natomiast okres od 2020 do 2023 roku, czyli COVID, potem wojna w Ukrainie, która zerwała łańcuchy dostaw niektórych komponentów, spowodowały zupełne odwrócenie się tej sytuacji, czyli brak dostępności samochodów, bardzo długie okresy oczekiwania, zaniechanie rabatów, bardzo wysoki wzrost cen samochodów, motywowany nie tylko elementami podażowo-popytowymi, ale również nakładaniem kolejnych ograniczeń w przepisach na samochody. Ograniczeń, które zwiększają koszty produkcji albo wprowadzają opłaty za emisję.

Wzrost cen samochodów, który w tych latach nastąpił, był gigantyczny. Dla wypożyczalni samochodów oznaczało to bardzo duży wzrost wartości rezydualnych samochodów, czyli cen samochodów używanych. Jak się miało samochody, których wartość rezydualną przewidywało się na 30 tys. zł, to można było je nagle sprzedać za 45 tys. zł, co niosło za sobą bardzo duże jednorazowe zyski.

Modele biznesowe firm z branży rent a car coraz bardziej zaczęły się nastawiać na brak utraty wartości przez samochody albo niską utratę wartości samochodów. Jeśli kupiło się samochody w styczniu, to w grudniu można było je sprzedać jako używane zdecydowanie drożej, bo po drodze były cztery zmiany cennika i samochód cennikowo był droższy o kilkanaście czy kilkadziesiąt procent. Część wypożyczalni samochodów niestety zbyt mocno poszła w tym kierunku.

Jeśli wypożyczalnia jest w trochę słabszej sytuacji finansowej z różnych powodów i postawi na taki model, to jeśli ten model się skończy, firma może tego albo nie przeżyć, albo bardzo poważnie odchorować. Braki dostępności samochodów skończyły się w 2023 roku. Firmy, które zbyt mocno postawiły na tego typu działalność, nie poradziły sobie w sytuacji rynkowej. Środowisko nie jest łatwe, bo cały czas funkcjonujemy w warunkach bardzo wysokich stóp procentowych.

Natomiast na rynku nie sądzę, żeby coś się działo nadzwyczajnego. Nie widzę żadnych oznak tego, żeby rynek jako całość, w rozumieniu sumy popytu czy podaży, znacząco się zmieniał w stosunku do tego, co było przez poprzednie kilkadziesiąt lat.

Zmiany geopolityczne, cła, problemy niemieckiej branży motoryzacyjnej was omijają?

Sama sytuacja z zamieszaniem geopolitycznym bezpośrednio na branżę rent a car w Polsce pewnie nie wpłynie. Natomiast mogą być wpływy pośrednie poprzez popyt w gospodarce. Jak jest spowolnienie w gospodarce, to nikt nie doświadcza rekordowych wzrostów popytu.

Natomiast kłopoty niemieckiej motoryzacji na rynku europejskim wydają się łagodnieć. To znaczy, problemy niemieckich firm wydawały się w poprzednich latach większe niż są teraz. W 2025 roku pojawiają się oznaki tego, że te firmy zaczynają zdrowieć. Mówię o firmach głównych, czyli przede wszystkim markach koncernu Volkswagen, Mercedes, BMW. Są tam różne, drobniejsze problemy. Ale generalnie wydaje się, że te firmy są w stanie sobie na rynku europejskim poradzić. Będą stawały oczywiście przed wyzwaniami związanymi z ekspansją marek chińskich. Natomiast to jest na razie przyszłość.

A branża wynajmu samochodów? Tu także Chińczycy są albo będą dużą konkurencją?

Na razie marki chińskie kierują ofertę prawie wyłącznie do klientów indywidualnych bądź prowadzących jednoosobowe działalności gospodarcze. Właściwie w tej chwili nie są obecne we flotach.

Dla nas nie ma znaczenia, czy będziemy kupowali Volkswageny, Stellantis, Renault, Toyotę, Kia, Hyundai czy chińskie samochody. Samochód to samochód. Marka nie ma większego znaczenia ani dla nas, ani dla klientów naszej firmy.

Wspomniał pan o tym, że dużym problemem są wysokie stopy procentowe. Jak bardzo firmy z branży wynajmu aut są uzależnione od banków?

Jest to bardzo duży składnik kosztów, ze względu na to, że firmy z branży rent a car posługują się kapitałem pożyczonym. Zdecydowana większość umów jest zawierana na stopie zmiennej. W związku z tym spadki stóp procentowych odbijają się bezpośrednio na naszym rachunku wyników.

Co pokazały wyniki pana firmy za pierwszy kwartał tego roku?

Wyniki za pierwszy kwartał są lepsze od wyników ubiegłorocznych. Nie ujawniamy wyników w ujęciu kwartalnym. Wyniki za rok 2024, które są dostępne w KRS, są niższe oczywiście od tych za rok 2023, ale to rezultat tych rzeczy, o których wcześniej mówiliśmy. Czyli zmniejszenia jednorazowych zysków na sprzedaży samochodów i konieczności powrotu do normalnego trybu amortyzowania nowo nabytych samochodów. Natomiast wyniki pozostają nieodmiennie dodatnie. Feedback ze strony banków jest taki, że one się czują komfortowo we współpracy z nami. Traktują nas jako cennego, bezpiecznego klienta. To jest najlepsze potwierdzenie tego, że wyniki finansowe są dobre.

A macie może jakieś plany, pomysły, co zrobić, żeby wyniki finansowe jeszcze zwiększyć?

Mamy wiele działań wewnętrznych, organizacyjnych w firmie nakierowanych na to, aby umocnić sytuację finansową, aby zwiększyć rentowność biznesu. Są to działania proefektywnościowe od strony sprzedaży, czyli identyfikacja kanałów sprzedaży, które przynoszą większe niż standardowe zyski. Bardzo duży wysiłek kładziemy też na wykorzystanie najnowszych rozwiązań technologicznych, takich jak sztuczna inteligencja, modele językowe, na ograniczenie kosztów.

W rent a car w ogóle, w tym w takiej firmie jak nasza, nastawionej na bardzo dużo relacji czy kontaktów z klientami, jednym z istotnych kosztów jest obsługa contact center. Rozpoczęliśmy w tym roku duży projekt nakierowany na zmianę procesów biznesowych i automatyzację wielu ścieżek kontaktu z klientami.

W zarządzaniu firmami jest tak, że są okresy, kiedy myśli się przede wszystkim o wzroście. Są też okresy, kiedy myśli się głównie o tej drugiej linii, czyli o kosztach i efektywności. Ze względu na to, że nie ma co się ścigać na wzrosty floty, skupiamy się na stronie kosztowej. Wydaje się, że to jest taki naturalny cykl optymalizacyjny, który każda zdrowa firma powinna przechodzić.

Czy optymalizacja i pójście w stronę technologii oznacza, że ktoś straci pracę?

Nie nastawiamy się na to. To nie tutaj leżą oszczędności. Raczej jest to kwestia zaniechania pewnych działań, które nie są konieczne. Mamy tutaj dość sporą elastyczność, różne metody organizacyjne wewnątrz firmy. Nie chciałbym wprost wiązać działań optymalizacyjnych z kwestiami redukcji zatrudnienia. Wiem, że tak się to w większości przypadków właśnie kojarzy. Jak wychodzi prezes firmy i mówi, że będzie wdrażał program restrukturyzacyjny, to wszyscy zaczynają drżeć o swoje stanowiska.

A jak będzie w Expressie?

W niektórych działach redukcje nastąpią. Albo te osoby znajdą inne zatrudnienie w firmie, albo część etatów zostanie zmniejszona. Ale nie jest to najważniejszy kierunek zmian efektywnościowych. My też nie jesteśmy w sytuacji wymagającej planów ratunkowych. Mówimy tutaj tylko o normalnej, okresowej optymalizacji działania firmy.

Ile osób zostanie objętych redukcjami?

Nie są to duże liczby. Mówimy raczej o pojedynczych przypadkach w wybranych działach, gdzie po prostu widzimy potencjał do uproszczenia procesów albo ich automatyzacji. W skali całej organizacji są to marginalne zmiany, bardziej przesunięcia niż rzeczywiste zwolnienia. Nasza firma działa stabilnie, więc nie podejmujemy żadnych drastycznych działań. To raczej element naturalnego dostosowywania struktury do zmieniających się potrzeb biznesu niż planowana redukcja zatrudnienia. Kluczowe jest dla nas, by zmiany były rozważne i możliwie jak najmniej odczuwalne dla zespołu.

A jak spisuje się Traficar, czyli wynajem samochodów na określony czas i odległość?

Traficar, jak pani pewnie wie doskonale, obserwując ten rynek, jest w tej chwili jedyną firmą, która na tym rynku przetrwała i wciąż zajmuje się car sharingiem. Car sharing jest bardzo trudnym biznesem. Ostatnio dużą firmą, która się wycofała, to jak wiemy, była firma Panek. Mamy model biznesowy, który umożliwia nam funkcjonowanie na tym rynku. Natomiast powtórzę, nie jest to łatwy rynek.

Jest wiele wyzwań. Powiedziałbym tak: sukcesem Traficara jest to, że zbudował swoją obecność na rynku, portfel klientów i model biznesowy, który umożliwia mu utrzymanie się na tym rynku. Natomiast jeśli byśmy mówili, czy biznesowo to jest jakaś ziemia obiecana, to nie, nie jest. To jest raczej ciężki kawałek chleba.

Co sprawia, że jest to trudny rynek? I dlaczego, jeżeli nie jest to ziemia obiecana, cały czas w tym jesteście? Może warto skupić się na czymś innym?

Rynek car sharingu jest trudny głównie dlatego, że wymaga jednoczesnego pogodzenia wysokiej dostępności floty, niskich kosztów operacyjnych i bardzo wysokiego poziomu automatyzacji. Margines błędu jest niewielki – każda nieefektywność czy opóźnienie w reakcji operacyjnej może odbijać się bezpośrednio na wyniku finansowym. Dlaczego w tym jesteśmy? Bo wierzymy, że elastyczne formy współdzielonej mobilności mają przyszłość – zwłaszcza w miastach. Traficar daje nam również przestrzeń do testowania nowych rozwiązań technologicznych i organizacyjnych, które później możemy wdrażać szerzej w Grupie. To nie jest łatwy biznes, ale daje nam przewagę w postaci doświadczenia i innowacyjnego zaplecza.

Jak duża jest konkurencja w branży wynajmu samochodów?

W wynajmie długoterminowym w zasadzie obecne są w tej chwili same firmy bankowe. Może poza MHC, który ma trochę inną strukturę właścicielską. Jest jeszcze Nivette, polska firma powiązana z grupą dealerską. Wszystkie pozostałe firmy są związane z grupami bankowymi, czyli mają jako właściciela bank albo jakieś inne struktury bankowe.

Firmy takie jak Express czy Nivette muszą poszukiwać swoich nisz. My nie będziemy, mając trochę ponad 5 tys. samochodów, konkurowali np. z firmą Arval, która ma 73 tys. samochodów, bo to jest po prostu niemożliwe. Raczej będziemy szukali takich nisz rynkowych, które są albo dla nich za małe, albo zorganizowane tam, gdzie oni swojego interesu wolumenowego nie widzą.

Jeśli chodzi o wynajem krótkoterminowy, tutaj sytuacja jest zgoła inna. W zasadzie do nielicznych należą firmy z kapitałem zagranicznym. To są wszystko firmy polskie, z polskim kapitałem, z polskimi właścicielami, natomiast często posługujące się jako franczyzobiorca brandem zagranicznym. Trochę jak McDonald's. Będąc franczyzobiorcą, jest się zobowiązanym do wypełniania wymogów danej franczyzy, tak jeśli chodzi o sposób działania, jak i o modele samochodów, przebieg samochodów, sposób ich przekazywania klientom, oprogramowanie, kanały dotarcia. Są też firmy polskie niezwiązane franczyzą, które szukają własnej drogi. Takiej, którą oceniają jako najlepsze połączenie rentowności, wzrostu i bezpieczeństwa. Do tej grupy należy Express. Myślę, że rynek firm franczyzowych i polskich to jakieś 60 do 40 proc. albo 65 do 35 proc. na korzyść niezależnych firm.

A jak ten podział rynku, o którym pan mówi, wpływa na ceny wynajmowanych pojazdów? Większy podmiot to niższe ceny dla klienta, mniejszy - większe? Jak to wygląda?

Nie, taki wzorzec nie występuje, nie ma takiego związku. Można osiągnąć niską cenę w bardzo małej firmie, bardzo szczegółowo zarządzając kosztami, a można ją również osiągnąć w dużej firmie, opierając się na analityce i na skali zakupów. Nie ma tutaj zależności liniowej.

Dobrze, to może jakoś to uogólnimy. Ceny, jeżeli chodzi o wynajem samochodów, ten długoterminowy i krótkoterminowy, w ostatnim czasie wzrosły i będą rosły? Czy spadły? A może utrzymują się na tym samym poziomie?

Myślę, że ciężko jest mówić o poziomie cen, ponieważ, po pierwsze, ceny w wynajmie długoterminowym zależą od modelu samochodu i od stóp procentowych. Więc jeśli byśmy zakładali, że przez ostatni rok ceny transakcyjne samochodów spadały, nie mówię tutaj o dużych spadkach, ale to by były jednak kilku czy kilkunastoprocentowe spadki, w zależności od producenta i wchodzimy w okres spadku stóp procentowych, to ceny wynajmu samochodów raczej powinny spadać, jeśli mówimy o wynajmie długoterminowym.

Bo to kalkulacja sztuka po sztuce. W przypadku klienta flotowego, który chce wynająć 100 samochodów,  będzie to indywidualna kalkulacja w oparciu o bieżące parametry rynkowe. Więc może zdarzyć się tak, że ceny będą trochę spadały albo będą stabilne ze względu na zmiany szacunków wartości rezydualnych samochodów. Natomiast jeśli chodzi o wynajem krótkoterminowy, to ceny się bardzo różnią, w zależności od wielu czynników, przede wszystkim od sezonowości. W Polsce wynajem krótkoterminowy jest bardzo sezonowy. Sezon turystyczny, który generuje mniej więcej 40 proc. przychodów rocznych trwa dwa miesiące i wtedy rosną zarówno wolumeny, jak i ceny. Jak patrzę na dane dotyczące „rentekaru”, ceny są praktycznie 1 do 1. One się nie różnią rok do roku.

Czy spodziewacie się, że wakacje napędzą przychody?

W mojej ocenie 2024 r. był bardzo dobry jeżeli chodzi o branżę turystyczną. U nas wysoki sezon 2024 r. również był bardzo dobry. W tym roku spodziewamy się podbicia tego wyniku w wysokim sezonie.

Sezony turystyczne przez ostatnich kilka lat są dobre. Wynika to z tego, że ludzie po pandemii mają pewną potrzebę normalności, mają nadwyżki finansowe, o czym mówią dane makroekonomiczne. Pieniądze, które nie zostały wydane w pandemii, ludzie w dużej mierze przeznaczali na odpoczynek, na wyjazdy turystyczne.

Poza tym Polska zwiększa swoją atrakcyjność, ponieważ jest krajem spokojnym, dostatnim, czystym, względnie tanim w porównaniu do Europy Zachodniej albo Południowej. Przyciąga wiele osób, które odkrywają ten kierunek. Ja jestem optymistą co do sezonu tegorocznego.