Forum Przedsiębiorców Małopolski 2025. Andrzej Borcz o sile perswazji
Wzajemność, sympatia, jedność, społeczny dowód słuszności, autorytet, spójność i niedostępność – oto siedem uniwersalnych zasad wywierania wpływu. O magicznej wręcz mocy tych słów mówił - podczas fascynującego wykładu o „Etycznej perswazji” – Andrzej Andrzej Borcz, przedsiębiorca, sprzedawca, konsultant sprzedaży.
Nie siła, a perswazja
- W życiu i biznesie kwestią kluczową jest nie tyle siła, co perswazja. Świadczy o tym m.in. ilość czasu, jaką perswazji poświęcają ludzie nie związani ze sprzedażą i marketingiem – podkreślił Andrzej Borcz.
I przypomniał, że Daniel Pink, znany na całym świecie badacz, felietonista, pisarz, stwierdził – na podstawie swoich badań i eksperymentów – że aż 41 procent czasu ludzie nie zajmujący się marketingiem, poświęcają na wpływanie na innych.
- Skoro jest to tak istotne, to warto się zastanowić, jak dobrze to robić - zaznaczył nasz gość specjalny.
Co zatem robić, by odnieść sukces w biznesie
Trzeba pamiętać o siedmiu uniwersalnych zasadach wywierania wpływu. Na czym one polegają? Reguła wzajemności cementuje relację, pomaga we wpływaniu na innych i wspomaga w biznesie. Reguła sympatii, która mówi, że inni chętniej mówią nam „tak”, gdy czują, że ich lubimy. Co więc zrobić? Należy nawiązywać relacje jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji biznesowych. Z kolei jedność to zacieranie granic między „ja” a „inni” – zatem współtworząc, działamy lepiej.
Świetnie działa także mechanizm społecznego dowodu słuszności, ponieważ ludzie często kierują się zachowaniami innych, szczególnie w sytuacjach niepewności. Oczywiście można to również wykorzystać w biznesie: gdy poinformuje się klienta, że dany produkt sprzedaje się najlepiej, to jego sprzedaż wzrasta.
O czym mówi zasada niedostępności. Zwraca uwagę na to, że rzeczy niedostępne traktujemy jako bardziej wartościowe. Tak więc przedstawianie klientowi jako pierwszej oferty najtańszej to błąd. - Lepiej zacząć od najdroższej i pokazać, co klient straci, jeśli wybierze ofertę tańszą. Ludzie bowiem z natury mają awersję do straty – podkreślił nasz gość specjalny.
- Postanowiłem o tym z państwem porozmawiać, ponieważ wiele instytutów naukowych i organizacji wskazuje perswazję jako kluczową umiejętność w biznesie - wpływ społeczny, na który powinniśmy stawiać, to jest rzecz, której musimy się uczyć – zaznaczył Andrzej Borcz. I przywołał postać noblisty Daniela Kahnemana, ekonomisty, psychologa, autora przełomowej książki „Pułapki myślenia” o działaniu ludzkiego umysłu.
Andrzej Borcz - trener i konsultant biznesowy
Andrzej Borcz jest trenerem i konsultantem biznesowym, pierwszym w Polsce partnerem oraz certyfikowanym trenerem Instytutu Cialdiniego, a także prezes spółki Enterprise Advisors Polska, wspólnikiem Kancelarii Prawnej Gut & Wspólnicy, również inwestorem na rynku nieruchomości. Posiada 24 lata doświadczenia w sprzedaży i zarządzaniu.
Kierował działem sprzedaży w kanale HoReCa na stanowisku dyrektora sprzedaży ds. HoReCa. Tworzył innowacyjne programy lojalnościowe, merchandisingowe oraz edukacyjne. Wraz z grupą ekspertów rynku gastronomicznego zbudował platformę edukacyjną dla partnerów handlowych pod nazwą Best in Class - Horeca Management Program. Zarządzał spółkami w grupie kapitałowej notowanej na GPW na stanowisku członka zarządu i dyrektora zarządzającego. W ramach Enterprise Advisors realizował programy rozwojowe, szkolenia, coachingi dla takich firm jak: Żywiec Zdrój, Stock, Bridgestone, Eurocash, Pepsico, Beyond, Etex, OLX, GH Cranes, Bolsius czy Grupa Adamietz.
